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需求是达成销售的出发点
发布时间:2018-04-20 06:50 发布人:万怡婷 访问量:
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需求是一种内心的渴望进而要寻求满足的心理状态!它可以分为外在的需求和内在的需求,外在的需求多以实物为主,内在的需求则多以内在情感体验为主。也可分为已知的需求和潜在的需求,还可按照需求的不同层次分为七种。重视需求是一切销售工作的出发点,因为需求主导消费!正所谓,哪有需求哪里就有市场,要想达成销售,首先要找准客户的需要,进而让客户知道自己有这种需要,在此基础上展开工作,进而强化愿望,满足需要,促成交易。举个例子,近期的乡医资质升级的计划,乡镇卫生院有很大的潜在客户,这些客户目前还未意识到现在医改大环境的变化,还未充分了解自己有提升技能和取得资格证的需要,这时大家就应该积极向客户传达最新的讯息和提供最直接的平台帮助他发现需求,了解目前有利的形式和未来的获益,从而实现双赢。
发现需求点只是销售工作的第一步,大家还应深度挖掘其背后的出发点,抓准核心,才可以满足顾客,也可借此拓展新的销售和赢取忠实顾客。就好比老太买水果的事件,只有了解了老太是为怀孕的媳妇买水果时,才会赢得老太心和更多的销售机会,而不至于像其他摊贩一样强力推荐自己以为对的而忽略了客观事实,以至于错失销售机会。
当发现并且找准了顾客需求时,大家该如何满足需求呢?第一,提供合适的产品,为顾客着想;第二,提供优质的服务,售前、售中及售后态度都应始终如一。只有当产品和服务相结合,才可以使顾客体验达到最佳!完善配送机制,建立便捷的信息沟通平台和升化售后服务内容,重视产品品质和自身的信誉。
当然,以上所述都是站在已有产品的角度的上来阐述,那么对于与大家产品无关的客户需求大家是否应该也尽力满足呢?当然,大家与客户不只是购销关系,更应该是亦亲亦友的关系,急其所急、忧其所忧。让客户在第一是间就想起你,为以后的销售埋伏笔!

 

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